برای اینکه مذاکره کننده بهتری باشید نیاز است که اشتباهات احتمالی خود به عنوان مذاکره کننده را بدانید. این در صورتی است که شما با اصول مذاکره آشنا باشید. در این مقاله می‌خواهیم درباره‌ی دلایل شکست در مذاکره صحبت کنیم.
باب وکیلی است که به‌عنوان مذاکره‌کننده‌ای زبردست شناخته می‌شود. او خشن و خیره‌سر است و گاهی که از کوره در می‌رود حتی روی میز مشت هم می‌کوبد و بدون هیچ بحث اضافه‌ای با یک «نه» جریان را خاتمه می‌دهد. مایک که او هم وکیل است، نقطه‌ی مقابل او است. مایک اهداف خود را به‌روشنی می‌داند و وقتی همه دارند کنترل اعصاب خود را از دست می‌دهند، او آرام باقی می‌ماند.
در وجود مایک، سه ویژگی جمع شده است که به‌گفته‌ی کاری کوپفر (Corey Kupfer) نویسنده‌ی کتاب مذاکره‌ی اصیل (Authentic Negotiating) برای موفقیت در معاملات کاری، مسکن یا خودرو اهمیت کلیدی دارند. آن سه ویژگی عبارت‌اند از: شفافیت، انفصال و تعادل.